「御用聞き営業」の具体例を挙げます。
お客様のご家庭やオフィスにミネラルウォーターをお届けする宅配業者の事例です。お届けするミネラルウォーターは、小さいものでも３ガロンと、商品自体はかなり重たいものとなります。従って、商品の受け渡しは玄関口に留まらず、サーバーの近くまでお持ちすることとなるので、営業担当者はお客様のご自宅に上がりこむこととなります。常識的には、他人を自宅に上がらせるというのはあまり考えられないのですが、この営業担当者は必然的に上がりこむことができます。

最初は挨拶程度のやり取りでも、ミネラルウォーターを定期的に運ぶことで、自然とコミュニケーションが発生します。訪問する営業担当者は、お客様の自宅にあがりこむことで、会話だけの情報のみならず、目で見た情報も得ることができます。家族構成、生活の水準、趣味・嗜好、何に価値観を置いているか、といったなかなか入手できない情報までも入手することができるのです。

この水の宅配業者は、入手した情報を活用して様々な提案をお客様に持ちかけています。例えば、雑談の中で「おいしいお米を食べたい」との情報を得ることができました。そこで、一般のスーパーで売られているお米の倍近い価格である高級米を仕入れ、お客様に提供し始めました。売上単価が上がるとともに、お客様にはとても喜ばれています。

この宅配業者は、お米だけに留まりません。美容に効果のあるサプリメントを仕入れ、お客様の様子をうかがい、「元気がないな、疲れてそうだな」というお客様に対してサプリメントのサンプルを置いていきます。お客様に気に入っていただけたら、次の配送のときにミネラルウォーターと一緒にお届けしています。

このように、ミネラルウォーターの宅配を通じて、確実にお客様と接する機会を得ることができ、その機会を次の商売のチャンスとして活かしきることで、業績は順調に伸びています。
このような商売は、口コミが一番の顧客数拡大の要素となります。ミネラルウォーターだけを取り扱っていた際は、ミネラルウォーターでしか口コミは発生しません。しかし、商品を増やすことで、ミネラルウォーター以外でも口コミが広がり、新規顧客の増え方が加速していきます。高級米やサプリメントをきっかけとして訪問が始まったお客様には、ミネラルウォーターを提案することで相乗効果を発揮しています。

価値ある「御用聞き営業」をするためには、３つの事を心がける必要があります。

ひとつ目は、コミュニケーション力です。基本となる信用・信頼関係を構築するには、お客様との雑談によるコミュニケーションをとる必要があります。雑談を通じて、お客様のニーズを汲み取り、チャンスにつなげていきます。

ふたつ目は、観察力です。アンテナを張り、お客様のところにある（１）古いもの・具合の悪いもの、（２）数が足りていないもの、（３）全くないもの、がないかの情報を入手するのです。その中で自社として提供できるものを探すのです。

みっつ目は顧客管理です。訪問によって知り得た情報を整理、記録していきます。情報を蓄積することで次回の提案に役に立てることができます。

お客様のもとに訪問しながら、「御用聞き営業」が持ちうる強みというものを活かしきれていない業者がほとんどです。顧客開拓が難しい中で、定期的に、無条件でお客様のもとに訪問し、コミュニケーションできる商売は端たから見ればとてもうらやましく見えます。
そのチャンスを最大限に活かして、知り得た情報をもとに、よりお客様に喜ばれる提案を続けることによってお客様への存在価値を向上させるのです。